续签中国极地研究中心 探路者从产品力向品牌力迭代

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导语:11月23日,中国第38次南极考察队第二批101名队员搭乘雪龙2号极地科学考察破冰船从上海出发,开始南极科学考察任务。与11月5日的首批队员相同,第二批队员也身着中国户外品牌探路者定制的考察队服。

　　11月23日，中国第38次南极考察队第二批101名队员搭乘“雪龙2”号极地科学考察破冰船从上海出发，开始南极科学考察任务。与11月5日的首批队员相同，第二批队员也身着中国户外品牌探路者定制的考察队服。

　　探路者此次是连续第13年为考察队员提供极寒环境下的装备保障，也是国内众多鞋服上市公司中唯一的一家。

　　在“雪龙2”号出发前夕，探路者控股集团与中国极地研究中心正式签订品牌合作协议。根据约定，未来三年探路者的装备将继续成为中国南北极考察选用产品，为中国南（北）极考察队护航。

　　以自主研发创新为市场突破口，是一条重资产的艰辛道路，但同样也易于形成牢不可破的壁垒。用科考“练兵”，探路者通过多年极地考察保障工作不断提升研发能力，并最终将科技成果应用到大众产品中。在户外运动持续升温、冬奥带动冰雪产业蓬勃发展的双重机遇下，探路者有望走出一条从生产端到品牌端的迭代升级之路。

　　强化研发能力，到极地“再战三年”

　　探路者集团董事长李明（左）与中国极地中心保障部陈楠主任

　　签约仪式现场，中国极地中心和探路者相关负责人探讨了合作前景，明确了接下来的合作计划。探路者户外联席CEO陈旭表示，“探路者集团的户外业务将持续为极地考察队员助力，将结合历届考察队员回程后对装备的反馈，进行系统性的改进，从功能、面料和版型上更进一步。”

　　探路者户外联席CEO陈旭（左）与前雪龙和雪龙2船长赵炎平

　　探索未知，谋求突破的科考领域，与专注户外运动，注重研发的探路者品牌有很高的契合度，这也成为双方十三年来合作的基础。

　　研发投入最能说明企业对研发的重视程度。财报显示，2020年探路者研发投入为4200余万元，占营业收入比（研发强度）为4.63%。在新冠肺炎疫情影响的大背景下，不少本土上市公司或暂停研发计划，或削减研发成本，但中国户外第一股探路者的研发投入却不降反增。

　　高投入之下，探路者的创新成果不断涌现。仅2020年，探路者就获得了20项行业大奖，取得专利共8项。而作为其中的“集大成者”，探路者极地仿生科技平台TIEF也得到了深化发展，已取得了包括防水透湿科技、防晒科技、干爽科技、保暖科技、多功能防护科技、凉感科技、防静电科技、智能光变科技等多项自主研发成果。目前，有25项国家行业标准由探路者参与制定。

　　然而科技创新并不是“为了创新而创新”。运动用品讲求功能性，户外运动领域尤其如此。在这方面，探路者将南北极、珠峰乃至航天领域都视作“大户外”范畴，以实际场景倒逼研发创新。

　　除了和极地中心合作之外，探路者从2016年开始与中国航天在多个领域建立合作。2021年9月17日，神舟十二号载人飞船返回舱在东风着陆场成功着陆，探路者研制的服装和装备保障了航天员在太空中的工作和生活。

　　10月16日，神舟十三号载人飞船在酒泉卫星发射中心成功发射，探路者研发的舱内连体工作服、分体工作服、舱内休闲服、舱内服马甲、睡袋、腰包、手套、眼罩、睡袋包等13套装备再次“升空”。此外，中国和尼泊尔在2020年12月各派出测量队进行考察后，共同确认了珠穆朗玛峰的最新高度。与测高队员生命安全息息相关的攀登服，就是由探路者研制的HIMEX高海拔攀登连体羽绒服。

　　户外用品产业链大致分为四个环节：原材料生产环节、黛乐二奢制造环节、品牌商环节、零售商环节。国内上市公司多处于黛乐二奢制造环节。有业内人士认为，面对国内的市场竞争，注重积累技术优势建立强壁垒，是一条优质的发展路径。

做服装生意想开窍，多研究研究同行都是怎么做的，为什么在批发市场服装老板都愿意仿人家的款？

一方面是这个来钱比较快，不用怎么动脑，另外一方面就是你跟着别人做，总是吃不了大亏，除非自己仿这个款卖的时间长了，你再去仿那就没什么意义，

当你仿板仿的多了之后，你就开窍了，尤其是你从仿版上赚到钱了之后，你看啥款就知道能不能卖爆，

这都是花钱买经验，如果仿款你做了之后赔钱了，你下次就会避坑不做这种类型的，很快就会找到感觉。

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做服装生意在旺季的时候节奏很快，稍微跟不上，就会被别人超越了，尤其是你在上新款的时候，没有跟对风向，那么，做出来的款式就无人问津了。

平时多关注服装的流行风向，不仅在批发市场上逛逛看，还要到面料市场，看看今年流行啥。

当然，最好是跟同行在一块交流交流，因为每个人了解的信息都不同，这主要还是大家的进货商不一样。

进货商跟批发商不一样的地方，就是他们可以每家店里都可以去看看，都可以去拿货，那么他们去的时候，每家批发商肯定都希望把自己最好的爆款卖给他们。

你想这些进货商的眼光，为什么会这么挑剔，一方面是批发市场的老板给他们养出来的，另一方面就是进货商在自己回去卖的时候，天天又跟消费者打交道，知道消费者的想法是什么。

批发商毕竟还差着一个最后环节，消费者与进货商也很类似，他们也可以每家店都逛逛，看到喜欢的才买。

同样，这些零售商们也都不断的推荐好看好卖的款式给消费者，决定消费者是否掏腰包购买，如果不喜欢的话，谁会买了自己不喜欢的衣服回去穿？

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　　一方面，由于国内户外零售端尚未有规模较大的企业，技术领先的公司更容易实现品牌，带来盈利能力的进一步提升。

　　另一方面，户外用品对功能性有很高要求，同时由于细分市场较多，竞争对手很少会以重投入突破，因此技术壁垒容易保持，技术领先的制造商能够实现较为长期的收益。随着下游的扩展以及持续的研发，护城河也会持续加深，具备先发优势的公司有望随产品进化持续增长。

　　由此看来，检验研发成果，并助力公司持续强化研发能力，是探路者此次与极地中心签约合作的一大意义。

释放研发势能，品牌力持续提升

　　此次合作的另一层意义，在于释放研发势能，塑造产品力和品牌印象。

　　探路者集团董事长李明表示，“我们始终把为中国极地考察事业提供服务作为一件自豪的事情。南北极考察面临着最严酷的自然环境，探路者可以在这样的环境下为考察队员提供值得信赖的产品，说明产品质量和企业研发能力是禁得住考验的。”

　　通过助力科考体现产品的可靠性，虽说是简单的逻辑，但放在户外产业发展的大背景中，却意义重大。

　　欧美等发达国家是多种户外运动的发源地，户外运动整体发展时间悠久，已形成较强的户外文化。与欧美相比，中国户外运动起步较晚，虽然近年来产业规模不断增长，但与欧美相比仍有较大差距。

　　这意味着中国户外运动还是一个有待开发的市场，发展潜力巨大。

　　从户外运动参与率看，我国仅为10%左右，而美国以及德国、英国等欧洲国家，户外运动参与率基本在50%以上。根据纺织协会统计，2019年我国户外用品零售总额250亿元，而根据Statista数据，2019年美国、欧洲仅线上户外用品零售额就分别达到178亿美元、155亿美元。因此，我国户外运动参与率和消费支出两方面都有较大提升空间。

　　但这也意味着，在潜力巨大的国内户外市场上成熟的“洋品牌”已经抢占先机。海外头部零售商品类全面，且具备规模，进驻国内后有明显的营销优势。想要从中突围，本土企业需要完成从“产品”到“品牌”的蜕变。

　　从世界知名服饰品牌加拿大鹅的案例即可说明。加拿大鹅在诞生之初并没有品牌意识。1980年，一批加拿大鹅羽绒服被带到南极的默多站进行测试，凭借良好的御寒表现，开始在市场上声名鹊起。随后经营者重新设计商标，改为红白蓝三色组成的极地俯视图，并开始大批量生产，最终成为世界知名品牌。

　　探路者十三年来持续助力极地科考，不仅是展示产品硬实力，更体现了企业的责任担当，提升了品牌的高度。

　　探路者集团董事长李明说：“极地考察是一种国家行为，探路者作为有民族情怀的企业，提供支持责无旁贷。”从初涉南北极到建成多座考察站，中国正从极地考察大国向强国迈进，一代代中国科考人在极地绽放着别样青春。探路者作为肩负社会发展责任的中国户外品牌，将户外装备研发与极地工作内容紧密融合，也在其中充分展现出实力和科技含量，共同推动极地考察工作建设，塑造了更有竞争力的品牌形象。

　　抢抓北京冬奥机遇，品牌迎来发展红利

　　时间节点来到2021年，本土户外品牌还迎来了一个难得的市场机遇，那就是2022北京冬奥会。

　　三亿人参与冰雪运动，是北京携手张家口申办2022年冬奥会时，中国向国际社会做出的郑重承诺。2015年我国申冬奥成功后出台了一系列政策支持冰雪产业的发展，包括场地、装备、培训、赛事等各细项。随着人均GDP的增长，冰雪爱好者不断涌现，政策和需求共振，推动冰雪产业快速发展。作为冬季运动发展的新兴国家，2018-2019年冰雪季我国冰雪旅游人数已达2.24亿人次，是我国单个冰雪季冰雪旅游人数首次超过2亿人次。

　　而从细分门类来看，作为一项参与人数多，经济产值大的户外运动，滑雪全球产值约7000亿美元，全球滑雪人次近4亿，滑雪者约1.3亿。我国目前滑雪渗透率仅为1%左右，即使与我国气候条件相似的美国，滑雪渗透率也是我国的8倍。随着冬奥会的成功举办，冰雪产业有望迎来新一轮的快速增长。据统计，目前我国滑雪产值在4000亿元左右，滑雪叠加其他冰上项目的发展，有望为用品、场地设备等相关行业带来一波巨大增量。

　　冰雪运动对装备要求高，需要防风、御寒、防水性强的产品，这些需求与探路者研发成果高度重合。在助力极地科考的十多年里，探路者收集并分析了极地考察队员的各项需求，并把专业极地工作服所运用到的高新科技融入日常户外装备开发中。

　　不仅如此，探路者与北京冬奥还有着更深层次的联接，具备其他品牌所不具有的先发优势。

　　2020年，探路者参与了科技部“科技冬奥”重点研发计划“冬季运动与训练比赛高性能服装研发关键技术”项目的两项子课题。经过6个月研制，历经数十次对比测试后，探路者筛选出三种100%国产化、耐低温、防护等级达到国际Level 1的防护材料配方。这一研发成果可助力“三亿人上冰雪”，帮助人们科学、安全、健康地参与到全民健身中，为冬季运动大众冰雪产业提供更多的社会服务。

　　奥运盛会历来是运动品牌产品力的一次“大展”，也是提升品牌影响力的绝佳平台。对于国人关注度极高，在“家门口”举办的北京冬奥会来说更是如此。“机会留给有准备的人”是市场颠簸不破的道理，谁能乘势而上，全看企业自身的积淀。

　　“雪龙2”号极地科学考察破冰船已经出发，而未来仍在孕育中。作为中国户外运动品牌的代表，探路者正等待产业“爆点”的到来。

做服装生意接地气一点，不要说什么梦想，虽然大家都希望有，可是，现实需要我们先赚钱养活自己，才能去实现自己的梦想，

用大白话说就是我们的欲望，有没有那么大，动力来自于什么，来自于我们强烈的欲望驱使着我们去行动，

面对每天支出2000块钱，你不想着每天卖出去400件衣服才能保本的话，你根本就不能松懈下来，

而你想赚钱，每天至少得需要卖500件以上才有可能换取500块钱的利润，看起来赚这一点点，其实你投资几十万，这根本就不算赚钱，

所以搞批发的每天都有1000件的任务，你想一下，怎么才能批发出去1000件，每天就不会那么焦虑了。

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有没有一种可能，服装一批和那些源头服装厂家，她们只专注设计开发新款，而二批和拿她们货的商家们，回去自己组货穿搭，并且销售，

这种模式我估计现在就有人在干，可能是我们不知道，而且现在源头杭州和广州那边很多档口关门之后，这些商家们并不会转行不干，那么她们都去干什么了呢？

我想她们肯定是通过黛乐二奢或者租了写字楼跟原有的客户们直接供货，这种做法没有客户可能相对来说刚起步会难一些，

做生意赚钱各赚各的，其实是最好的一个状态，以前服装生意为什么好干，不就是一批赚一批的钱，二批赚二批的钱，三批赚三批的钱，零售商赚零售商的钱，

现在弄得一批跳过中间商，直接和零售商或者说消费者联系，卖货，一下子把所有的节奏都打乱了，好像看起来服装行业还很繁华，实际上搞得大家都不好干了。

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